Хороший маркетолог — специалист с профессиональными знаниями и умением донести ценность своей работы через диалог.
Не всегда получается убедить.Рассказываешь подробно о работе, но получаешь отказ. Разговор ведётся на «разных волнах». Вы не понимаете, что хочет человек. Тот сомневается в сотрудничестве.
Как решить проблему диалога? Воспользоваться моделью DISC — ценным инструментом для работы с разным поведением людей.
Особенности модели DISC
DISC — удобный и популярный тест для определения типа личности. Помогает при ведении переговоров, построении отношений и в обычной жизни.
В 1928 году была написана книга «Эмоции нормальных людей», автором которой являлся Уильям Марстон. В книге рассматривались разные факторы, влияющие на поведение человека. Идею Марстона поддержали другие психологи и создали тестирование по системе DISC.
DISC представляет классификацию психотипов: доминация, влияние, стабильность и система.
Преимущества системы:
- Не рассматривает стандартные показатели: умственные способности (IQ), образование, опыт, эмоциональный интеллект (EQ)
- Позволяет быстро сканировать» личность за малое время разговора
- Выявляет поведенческие модели в разных ситуациях
- Возможность выстраивать правильный диалог
DISC – аббревиатура из первых букв английских слов:
- Dominance – доминирование
- Influence – влияние
- Steadiness – постоянство
- Compliance – соответствие
Слова плохо запоминаются, поэтому придумали ассоциации в виде цвета:
- Dominance – красный
- Influence – жёлтый
- Steadiness – зелёный
- Compliance – синий
Разберём каждый тип клиента.
Красный тип клиента
Красный тип клиента – типичный холерик. Всегда излучает уверенность, что читается во взгляде, мимике, жестах и речи. Хочет получить желание. «Вижу цель – не вижу препятствий» — его основной девиз.
Может казаться агрессивным и грубым собеседником. Производит отталкивающее впечатление. Не позволяет брать инициативу в чужие руки. Самостоятельно принимает решения, а вам остаётся под него подстроиться.
Дополнительные характеристики:
- Смотрит на уверенность специалиста
- Готов высказать возражения для проверки на уверенность
- Легко требует разные привилегии и бонусы
- Всегда считает себя правым в любой ситуации
Советы по общению:
- Подготовьтесь заранее к переговорам
- Говорите по существу с эмоциональной окраской
- Не допускайте критику клиента
- Давайте несколько вариантов на выбор
Как узнать:
- быстрая речь
- решительная походка
- целеустремлённый взгляд
- слегка агрессивное поведение
Синий тип клиента
Синий тип клиента – типичный флегматик. Выделяется логичностью и рациональностью. Скрывает свои эмоции, поэтому сложно понять, что чувствует человек в этот момент.
Быстрое принятие решений – не его вариант. Будет долго просчитывать шаги. При покупке опирается на логику и рациональность. Не подвержен влиянию толпы.
Дополнительные характеристики:
- Просчитывает дополнительную выгоду от покупки
- Изучает фактические характеристики товара или услуги
- Сравнивает товар с конкурентами
- Испытывает дискомфорт в общении с напористыми людьми
Советы по общению:
- Медленно вести диалог
- Объяснять всё доступным языком
- Рассказывать про каждый этап работы
- Не демонстрировать превосходство
Как узнать:
- спокойная речь
- медленная походка
- целеустремлённый взгляд
- слегка пассивное поведение
Жёлтый тип клиента
Жёлтый тип клиента – типичный сангвиник. Любит поговорить с людьми на разные типы. Стремится привлечь внимание к себе любыми способами. Хочет, чтобы его любили и ценили. Интересуется всеми новинками.
К сожалению, в решении могут быстро перегореть. Интерес может длиться какое-то время, а потом родиться новая идея. Больше опирается на мнение окружающих, которое становится решающим в покупке.
Дополнительные характеристики:
- Активная жестикуляция и сильный визуальный контакт
- Ярко демонстрирует свои эмоции
- Сильно развита харизма
- Видит во всём положительные черты
- Умеет убеждать любого
Советы по общению:
- Больше комплиментов и восхищения клиентом
- Постоянная генерация новых идей
- Давать возможность высказаться, но внимательно слушать
- Говорите про уникальность
Как узнать:
- активная и быстрая речь
- плавная и уверенная походка
- слабая организованность
- заинтересованность в идеях
Зелёный тип клиента
Зелёный тип клиента – типичный меланхолик. Всегда проверит всё, чтобы избежать ошибок. Сильная опора на мнение друзей, коллег и родственников. Старается найти «своих» людей, с которыми сможет раскрыться и показать себя настоящим.
Долго принимает решение. Может неделями присматриваться к товару и только потом купить. Боится торопливости и суеты.
Дополнительные характеристики:
- Изучает личность человека, а потом приступает к делам
- Не любит официальный стиль общения, а душевный разговор
- Сопротивляется переменам, если от этого нарушится комфорт
- Ненавидит конфликты и старается их избегать
Советы по общению:
- Демонстрируйте профессиональные знания и навыки
- Поддерживайте разговоры на личные темы
- Не толкайте к быстрому принятию решения
- Завоёвывайте доверие клиента
Как узнать:
- уклончивая речь
- ровная походка
- желание узнать человека
- задумчивый взгляд
Итоги
- Разные типы клиентов заставляют нас по-разному вести себя в той или иной ситуации.
- Не существует цветового типа в чистом виде, но один из цветов будет доминирующий.
- Рекомендуем подготавливаться заранее к разному типу клиентов. Можно набросать план общения, чтобы было на что опираться при продаже маркетинговых услуг.