Все мы в современном мире гонимся за выгодой, стараемся ухватить кусок побольше, но при этом и дешевле. А некоторые из нас, наоборот, стараются этот кусок продать дороже. Наверняка у каждого предпринимателя еще в самом начале карьерного пути возникали ситуации, когда с замиранием сердца он расхваливает продукт или услугу, приписывая им все возможные и невозможные качества, глаза потенциального покупателя горят все ярче и ярче, но как только он слышит цену, весь восторг от предлагаемой ему услуги куда-то улетучивается из-за якобы завышенной платы. Так как научиться сообщать цену так, чтобы покупатели не убегали от вас со страхом и спрятанным кошельком?
Существует 3 основные техники, позволяющие с успехом продвинуть свои товары и услуги на рынке:
1. Монетизация. Очень эффективный способ привлечь явное внимание покупателя, если ваши товары или услуги дают какой-то видимый и ясно ощутимый результат. Работает это так. Вначале продавец называет цену того, что он продает, а потом демонстрирует его достоинства, сравнивая то, что было у клиента, с тем, что он получит, если приобретет ваш товар. Выгода должна быть ясной и неоспоримой, чтобы клиент понимал, за что он отдает свои кровно заработанные. Так вы завоюете доверие и заработаете прибыль.
2. Цена+вопрос. Таким вариантом пользуется большинство предпринимателей, так как он самый действенный, при помощи него можно легко вручить товар покупателю, который даже не думал о его приобретении. Итак, вы сразу же, как клиент заинтересовался товаром, называете его цену, и тут же, без промедления, задаете ему встречный вопрос, никак не относящийся к цене. Человек даже не успеет никак среагировать на цену, так как его мысли уйдут в другое направление. К примеру, вы предлагаете покупателю ноутбук. Фраза должна быть примерно такой: «Данный ноутбук стоит … тысячи, скажите, а как часто вы планируете пользоваться подобной техникой?»
3. Уровни (Бутерброд). Такой метод используется чаще всего на сайтах, которые занимаются продажами. Но у него есть своя особенность – его можно использовать лишь тогда, когда у продавца есть возможность понижать и повышать цены, продавать одинаковые товары в совершенно разных ценовых сегментах и комплектациях.
Обычно большинство покупателей в интернет-магазине среди множества товаров выбирают именно товар со средней ценовой нагрузкой, так как товар с высокой ценой кажется уж слишком дорогим, а с низкой – некачественным и мелочным. Поэтому при предложении товара всегда называйте цены сверху вниз, это один из главных принципов подобного метода, только так удастся воздействовать на покупателя.
Немного советов
- лучше всего при названии цены пользоваться данными методами, а не надеяться на собственные силы и обаятельность;
- нужно быть готовым к спорам и возражениям, так как не всегда все проходит гладко, иногда у клиента возникают претензии;
- лучше всего заменять слова «стоимость» или «цена» словом «бюджет»;
- возможностей много, поэтому постарайтесь испробовать все техники в разных нишах предпринимательства, так вы найдете наиболее эффективную для себя.